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奧美提案技巧

成功販賣的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你(ni)必(bi)須能辨(bian)識 idea

2. 你必須了解(jie)自己提案的(de)對象(xiang)，以及他們(men)如(ru)何(he)作(zuo)決定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢、和(he)創意

發展(zhan)你(ni)的風格 Developing Your Own Style

沒有所謂 "奧美標(biao)準販賣(mai)法"

各人(ren)自(zi)有(you)風格，模仿(fang)不是辨法

訣竅在於去(qu)觀察別人成功的要(yao)素，轉換(huan)成自己的方法(fa)和風格

Now Let's Start

個人提(ti)案五到(dao)

一、眼到 (Eye Contact)

1. 廣度：縱觀現(xian)場，盡量照顧到每(mei)一個人(ren)，尤其是(shi) 兩側(ce)角(jiao)落的人(ren)。

2. 重點：50%以上的注視應(ying)放(fang)在主(zhu)要決定者(zhe)，然後第二(er)順位給決定之影響者(zhe)。

3. 深度：看進他的眼睛，表達(da)情意(yi)。不(bu)要視而(er)不(bu)見(jian) ，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺(jue)。

4. 角度：有時改(gai)變站的位置，會(hui)自然(ran)改(gai)變eye contact 的重點和(he)角度的變化，如(ru)站在講(jiang)臺(tai)中央、居高臨(lin)下(xia)，有控制全場的氣(qi)勢，具權威(wei)感；走近發(fa)問者(zhe)，有專心傾聽、親切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置(zhi)：手(shou)勢可以投射出個性、精神(shen)狀態，適當的手(shou)勢可輔(fu)助達(da)，不適的手(shou)勢則有干擾作(zuo)用。

2. －手置於腰下(xia)→溫和、消極、冷漠(mo)

－手置(zhi)肘以上→熱情、積極、具企圖心

－手勢過多→緊張、易干擾聽眾的視線(xian)、分散注意

3. 時(shi)機

－重點(dian)提示

－大小、數(shu)量(liang)、趨勢的表達

－感情傳遞、塑(su)造(zao)氣(qi)氛(fen)(一(yi)對一(yi)、一(yi)對眾(zhong)、經銷商大(da)會)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意(yi)、控制全場(chang)。Opening及Ending非常重要

- Check音量大小、隨(sui)時(shi)調整，特(te)別在大型場地(di)，麥克風音量

2. 語氣 - 用(yong)自(zi)己習(xi)慣的語氣，重(zhong)點在自(zi)然(ran)及誠懇。

- 避免過於嚴肅(su)(su)及(ji)高(gao)調，人們不(bu)愛(ai)聽(ting)訓(xun)話；如果需要嚴肅(su)(su)及(ji)權威感，最快速的方(fang)法是(shi) 站(zhan)起來說話。

- 可(ke)以幽默、但不(bu)可(ke)滑稽(ji)，否則會降低信(xin)賴度(du)。

3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引(yin)起(qi)注意，讓人(ren)有時間消(xiao) 化(hua)、思考

- 不要搶話，不必(bi)急於替(ti)夥伴解釋(shi)/翻譯，避(bi)免讓別人失去對你(ni)夥伴的信心(xin)，但(dan) 也不(bu)是見死不(bu)救。

- 見好就收，該結束時馬(ma)上結束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 談(tan)話技巧 - 咬(yao)字(zi)清晰，內容必須事先(xian)熟讀(尤其(qi)是英(ying)文提案)

- 不要(yao)照本宣(xuan)科，盯著投影片讀會(hui)使人(ren) 覺(jue)得不是雙向溝(gou)通，令(ling)人(ren)懷(huai)疑(yi)你個人(ren) 是否(fou)相信或有臨(lin)時抱佛腳的印象。

- 重(zhong)復重(zhong)點，針(zhen)對提案(an)的(de)重(zhong)點或關鍵處，適(shi)度的(de)強(qiang)調及說明，不要以為客戶是(shi)你肚子的(de)蛔蟲，往(wang)往(wang)沒法一次(ci)了解。

- 問問題，可以(yi)引起新的(de)注意力(li)，增加參與感

四、心到(dao) (Love & Care)

Client don't care how much you know until they know how much you care.

客戶會(hui)先在(zai)乎你(ni)多(duo)(duo)關(guan)心，然後才會(hui)在(zai)乎你(ni)有(you)多(duo)(duo)了解(jie)。

1. 首先要(yao)了解客戶要(yao)的(de)(de)是什麼(ma)？期待的(de)(de)是什麼(ma)？不要(yao)牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內容，注意條(tiao)理性(xing)，準備必要(yao)的例證說(shuo)明及(ji)可(ke)能的答(da)客問(wen)(考(kao)前(qian)猜(cai)題)。

3. 觀察聽眾平時就得下(xia)功夫，對聽眾培(pei)養感情與默契，了解其習性(xing)。

4. 整(zheng)理舞臺對(dui)於人數(shu)眾多、大型提案，必須事先安排好會議(yi)室、座位、議(yi)程、設備(bei)、茶(cha)水等(deng)，此外，貼(tie)心的問(wen)候往(wang)(wang)往(wang)(wang)可以開(kai)啟會議(yi)融洽的第(di)一步。

五、耳(er)到 (Listening)

懂得傾聽(ting)不(bu)只是(shi)一(yi)種(zhong)會議的(de)技巧(qiao)，也是(shi)一(yi)種(zhong)自我修的(de)功(gong)夫。

1. 懂(dong)得聽(ting)：是(shi)聽(ting)他的意思，不只(zhi)是(shi)聽(ting)他的話(hua)。懂(dong)得聽(ting)弦外之(zhi)音的人，不但(dan)能(neng)抓住(zhu)重點，也能(neng)抓住(zhu)客戶的心(xin)

2. 確認重(zhong)點：聽完客(ke)戶的話(特(te)別是長篇大論、缺少重點(dian)的(de)客戶)，歸納重(zhong)點(dian)、覆(fu)誦確認是必要的，如：您的意思(si)是不是......

3. 整理有利(li)的要點：對(dui)於客戶的反對(dui)意(yi)見或帶有情緒的看法，應避免正面言語沖突，如何(he)機智(zhi)的整理與轉換，形成有利(li)的看法，則能(neng)更勝一籌。如：哦─我(wo)了解(同意)您的看法，我(wo)們試著從另一個角度來看看......。這(zhe)個idea不錯，如果......是(shi)不是(shi)會(hui)更好？

4. 培(pei)養EQ：要(yao)(yao)贏(ying)得(de)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)信賴(lai)，除了專業的(de)看法之外，耐心也(ye)是必(bi)要(yao)(yao)的(de)，在爭(zheng)議(yi)的(de)過程，一答一辯往往只會激化(hua)彼此(ci)的(de)情緒，模糊(hu)議(yi)題的(de)焦點(dian)，增強客(ke)(ke)戶(hu)的(de)防衛(wei)心理(li)。不如試著(zhu)緩和場面(mian)(扮白(bai)臉的第三者可適(shi)時跳入)，或中(zhong)止議(yi)程，以時間換(huan)取空(kong)間。

天才是(shi)(shi)稀有，就算是(shi)(shi)天才也是(shi)(shi)需要(yao)Rehearsal。

Rehearsal可以發現(xian)漏洞，讓前後內(nei)容緊密連(lian)結。

Rehearsal可以增強(qiang)信心，提高(gao)演出的完美性

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