江蘇(su)海(hai)企國(guo)際有(you)限公司主要從事服(fu)裝紡織(zhi)品的生產及對外銷售，兼營化工、五金(jin)、電子(zi)、機械等產品。隨著去年(nian)以來(lai)金(jin)融危機影響(xiang)的逐漸加深，公司領導層積極開拓新型進口產品項目，進軍(jun)環(huan)保產業，引進了日本(ben)環(huan)保新產品——艾克寶高科技生物凈水石，成(cheng)為其在中國(guo)的第(di)一家代理商。

水是生命之源，覆(fu)蓋(gai)著地球表面的70%，在沒有污(wu)染的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，水(shui)(shui)將會與微(wei)生物(wu)和(he)諧共生，從(cong)而保持清(qing)澈透(tou)明(ming)。如何使污(wu)染的(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)(shui)變得清(qing)澈透(tou)明(ming)？人類不斷利(li)用(yong)化學方法來殺菌、滅菌、抗菌，這對(dui)自然界又是一個新的(de)(de)(de)(de)(de)負擔。艾克寶高科技生物(wu)凈(jing)水(shui)(shui)石(shi)通過內含(han)的(de)(de)(de)(de)(de)微(wei)生物(wu)納(na)豆(dou)菌進行有效的(de)(de)(de)(de)(de)分解(jie)，從(cong)而除去水(shui)(shui)中的(de)(de)(de)(de)(de)惡臭和(he)污(wu)垢，以(yi)自然之力，回(hui)歸自然，從(cong)而達到水(shui)(shui)質凈(jing)化的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，適(shi)用(yong)于小(xiao)(xiao)到家(jia)庭、酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)魚缸，中到小(xiao)(xiao)區、園林水(shui)(shui)體、水(shui)(shui)族館，大到水(shui)(shui)產養殖場(chang)及江(jiang)河湖海的(de)(de)(de)(de)(de)治理。

隨著全球對環保的(de)(de)重(zhong)視，應該說，這(zhe)個產(chan)品(pin)是有發展前景的(de)(de)，而且產(chan)品(pin)的(de)(de)概念也非(fei)常明(ming)晰，不是過去那(nei)種(zhong)化學方法的(de)(de)治污，而是通(tong)過細菌生物分解的(de)(de)方式達到水體的(de)(de)改(gai)善，不會造成二次污染。

但(dan)是具體(ti)到產品營銷推廣上，其實要復雜(za)得多(duo)。主要問題有：

1、新產品(pin)(pin)的(de)接受度問題。由于是(shi)引進的(de)日本新產品(pin)(pin)，且江蘇海企是(shi)其在國內(nei)的(de)第一家代理(li)商，國內(nei)目前對這種產品(pin)(pin)的(de)概念(nian)幾乎是(shi)空白(bai)，對產品(pin)(pin)的(de)效(xiao)果也不是(shi)很確信(xin)。

2、從(cong)銷售(shou)通(tong)路上來講，艾(ai)克寶(bao)高科技生(sheng)物凈水石既有B2B，如對(dui)酒店(dian)、房地產商、水產養殖戶和市政的銷(xiao)售(shou)，也有B2C，如(ru)對(dui)一般家(jia)庭的銷售(shou)。如(ru)何(he)在這兩種推(tui)廣(guang)(guang)模式中(zhong)達到品牌(pai)傳(chuan)播(bo)的互動疊加，而不是各打各的，就顯得很有必要，這既可節省推(tui)廣(guang)(guang)費用，也能加強推(tui)廣(guang)(guang)效果，達到同頻共振的目的。

3、艾克(ke)寶高科技生(sheng)物凈水石的民(min)用市場雖不(bu)小(xiao)，但是相(xiang)對(dui)(dui)分(fen)散，戶均使用量(liang)也較(jiao)小(xiao)，如果宣(xuan)(xuan)傳打出(chu)(chu)去(qu)了(le)，渠(qu)道鋪(pu)貨(huo)跟不(bu)上(shang)，很(hen)可能是對(dui)(dui)宣(xuan)(xuan)傳費用的浪費。但是一(yi)下子就對(dui)(dui)商超(chao)等(deng)各種(zhong)渠(qu)道鋪(pu)開，江蘇海(hai)企過(guo)去(qu)以(yi)外貿出(chu)(chu)口為主(zhu)，對(dui)(dui)國內銷售渠(qu)道的建設并沒有成熟經驗，也承擔不(bu)了(le)那么(me)大(da)的投入。

4、對(dui)酒店、房地產(chan)商(shang)、水產(chan)養(yang)殖戶的(de)銷(xiao)售，主要以人員推(tui)銷(xiao)為主，以上對(dui)象對(dui)新(xin)產(chan)品存在疑慮，在產(chan)品推(tui)廣中(zhong)應采取怎樣的(de)策略呢？

5、對政府(fu)市場的(de)銷售(shou)。目前(qian)市政部(bu)門購置(zhi)環保處(chu)理產品(pin)以(yi)招(zhao)標為主，艾克寶高科技生物(wu)凈水石與傳統產品(pin)比，不存在二(er)次污染的(de)問題，這是優點，但是價格也(ye)要高些，如何在招(zhao)投標中勝出？

根(gen)據(ju)對以上問題的(de)(de)分析歸總(zong)，我們認為就江蘇海(hai)企的(de)(de)現實情況來看，宜在(zai)(zai)公司所在(zai)(zai)的(de)(de)南(nan)京市先行進行推廣(guang)，做成樣板(ban)市場并積(ji)累(lei)相關經驗。第一(yi)步(bu)可通過公關活動和新(xin)聞報道(dao)來擴大產(chan)品在(zai)(zai)南(nan)京的(de)(de)知名(ming)度(du)和公眾對其的(de)(de)信(xin)任(ren)度(du)，然后再一(yi)步(bu)步(bu)展開營銷。一(yi)般的(de)(de)廣(guang)告(gao)雖可以達到公眾認知的(de)(de)目的(de)(de)，但(dan)是新(xin)聞報道(dao)更(geng)具權威性和可信(xin)度(du)。考慮(lv)到3月22日是世界水日，3月22日至28日(ri)是中國水周，這(zhe)是社會(hui)上對水問(wen)題最關(guan)注(zhu)的(de)時刻，而我們接(jie)手這(zhe)個項目是3月初，所以確定將公關活動放在(zai)世界水日和中國水周期間(jian)做，真是一個巧合。

我們建(jian)議在世界水(shui)日和中國水(shui)周期間，利用江蘇海企的(de)社會資(zi)源(yuan)，在南京的(de)某(mou)個景(jing)點的(de)水(shui)體(ti)中投(tou)放一(yi)定量的(de)艾(ai)克寶高科(ke)技生物(wu)凈(jing)水(shui)石，并在水(shui)體(ti)附近放置“艾(ai)克寶高科(ke)技生物(wu)凈(jing)水(shui)石實驗點”的(de)標示牌。投(tou)放當天，可(ke)邀(yao)請省(sheng)內主要媒體(ti)進行(xing)(xing)報(bao)道(dao)，隔一(yi)段時(shi)(shi)間，待水(shui)體(ti)有明顯(xian)變清現象時(shi)(shi)，邀(yao)請省(sheng)內著名(ming)水(shui)環(huan)境研究(jiu)機構進行(xing)(xing)檢測，媒體(ti)進行(xing)(xing)跟蹤報(bao)道(dao)并公布有關結果。

后來(lai)江(jiang)蘇海企(qi)與南京總統府聯系(xi)，在總統府內的(de)太平湖北面一個約籃球場大小的(de)水(shui)(shui)域進行(xing)隔斷和試驗。太平湖由于沒(mei)有(you)活(huo)水(shui)(shui)循環，水(shui)(shui)質不好，過(guo)去雖多(duo)次清淤(yu)，但都(dou)沒(mei)能得到徹(che)底改善。工作人(ren)員事先在湖底放置了8個大(da)鐵架，再由(you)潛水(shui)員將240塊(kuai)凈水(shui)石分別碼放(fang)在鐵架(jia)上。凈水(shui)石被制(zhi)成磚塊(kuai)形狀，褐色，每塊(kuai)約20斤重。事(shi)后，《揚子晚(wan)報》、《南京日(ri)報》和龍虎(hu)網等媒體都進行(xing)了相關(guan)報道(dao)，既(ji)宣(xuan)傳(chuan)了產(chan)品，也樹(shu)立了江蘇海企(qi)的(de)公益形(xing)象。

一個多月后(hou)，隨(sui)著(zhu)總(zong)統府(fu)太平湖水體(ti)改(gai)善并經(jing)媒(mei)體(ti)跟蹤報道后(hou)，在南京大規模推廣(guang)產品的時機(ji)已經(jing)成熟。

這(zhe)時候，我(wo)們建議江蘇海企先行啟動(dong)(dong)民(min)用(yong)市(shi)場(chang)(chang)，雖然這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)的特點是(shi)相對分(fen)散，戶均使(shi)用(yong)量較小(xiao)，但(dan)是(shi)相對于商用(yong)市(shi)場(chang)(chang)、市(shi)政市(shi)場(chang)(chang)，這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)更(geng)容易打開(kai)，更(geng)易見成效，一(yi)旦(dan)成功了，可以起到(dao)帶動(dong)(dong)商用(yong)市(shi)場(chang)(chang)和市(shi)政市(shi)場(chang)(chang)的作用(yong)。為什么(me)呢(ni)？因為家(jia)用(yong)魚缸(gang)所用(yong)的艾克(ke)寶高科技生物凈水石(shi)價格有限，一(yi)些人(ren)會買來嘗試一(yi)下(xia)。但(dan)是(shi)如果(guo)是(shi)商用(yong)和市(shi)政用(yong)，那總(zong)價就高了。所以，從(cong)相對容易突破的家(jia)用(yong)市(shi)場(chang)(chang)入(ru)手，造成社(she)會輿論和口(kou)碑后(hou)，再向商用(yong)和市(shi)政市(shi)場(chang)(chang)進軍。

民用市(shi)場怎么打呢(ni)？因(yin)為江蘇海企原先以(yi)(yi)出口為主，并沒有(you)國內銷售渠道，所以(yi)(yi)我們建(jian)議其在市(shi)內主要(yao)水族品(pin)商店和水族大市(shi)場推廣，推廣手法以(yi)(yi)POP宣傳和新聞(wen)報道張(zhang)貼為主，可(ke)在水(shui)(shui)族大市場(chang)設(she)艾克(ke)寶高科技生物凈(jing)水(shui)(shui)石專賣店(dian)，其(qi)余由零散的水(shui)(shui)族商店(dian)代售。這(zhe)樣鋪貨(huo)的好處是節省費用，目標客(ke)戶精準。產品廣告口號(hao)則為“艾克(ke)寶——生物凈(jing)水(shui)(shui)之寶。”

通過民用市(shi)場的(de)開(kai)拓(tuo)，艾(ai)克寶高科技生物凈水石在水族愛好者和(he)一(yi)般家(jia)庭中逐漸產(chan)(chan)生影響，這時舉辦南京(jing)市(shi)水族愛好者聯誼會等活動，進一(yi)步擴(kuo)大公(gong)司和(he)產(chan)(chan)品(pin)的(de)社(she)會影響。此時，商用和(he)市(shi)政(zheng)市(shi)場亦隨之(zhi)啟動，在商用和(he)市(shi)政(zheng)市(shi)場的(de)推廣中，可與客戶簽定(ding)無(wu)效退款的(de)合同(tong)保證(zheng)，以消除客戶的(de)后顧之(zhi)憂，但要注明產(chan)(chan)品(pin)無(wu)效的(de)驗定(ding)須由(you)社(she)會第(di)三(san)方權威機構進行。

在進行南(nan)京(jing)(jing)市(shi)場(chang)推廣(guang)的(de)同(tong)時，全(quan)國(guo)市(shi)場(chang)也開始涉及(ji)，如在一些水(shui)族類(lei)(lei)(lei)(lei)、水(shui)產(chan)養殖類(lei)(lei)(lei)(lei)、水(shui)處理類(lei)(lei)(lei)(lei)、水(shui)利類(lei)(lei)(lei)(lei)、環保類(lei)(lei)(lei)(lei)、地產(chan)類(lei)(lei)(lei)(lei)、酒店類(lei)(lei)(lei)(lei)、市(shi)政類(lei)(lei)(lei)(lei)等(deng)報(bao)刊(kan)和網(wang)站上(shang)(shang)刊(kan)登軟(ruan)文、廣(guang)告等(deng)，介紹產(chan)品在南(nan)京(jing)(jing)總(zong)統(tong)府的(de)實驗情況，在南(nan)京(jing)(jing)市(shi)場(chang)的(de)使用反應等(deng)，并刊(kan)登電(dian)子商務(wu)聯(lian)系方式，通(tong)過電(dian)子商務(wu)的(de)方式達到打開全(quan)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)目的(de)。這(zhe)種(zhong)電(dian)子商務(wu)對于一般(ban)家庭和小型用戶(hu)可以是網(wang)上(shang)(shang)商鋪的(de)形式，對于大(da)型用戶(hu)，則表現(xian)為線(xian)上(shang)(shang)定單(dan)洽談，線(xian)下(xia)公司銷(xiao)售人員進行跟單(dan)和全(quan)程安裝服(fu)務(wu)。

對南京市以(yi)外的(de)全國(guo)實物渠道如大商超等(deng)的(de)鋪貨，考慮到公司(si)的(de)營銷費用(yong)承擔能力，短期內還不宜展開。待時機成熟，可考慮先在全國(guo)主要省(sheng)會城(cheng)市的(de)大型水(shui)族市場設(she)銷售代(dai)理或產品專賣。

對市政市場的(de)(de)開拓，隨著中(zhong)央對循環經濟和節能減排的(de)(de)強調，艾克寶高科技(ji)生物凈水(shui)石雖然(ran)與其他水(shui)處(chu)理(li)產(chan)品(pin)(pin)比，價格(ge)優勢不(bu)明顯(xian)，但是它不(bu)構成二次污染，是真正清潔的(de)(de)水(shui)處(chu)理(li)產(chan)品(pin)(pin)，因而其競爭力不(bu)可小(xiao)覷，所(suo)以關鍵還是要(yao)打好政策牌。查看 鄒陶嘉 的(de)(de)所(suo)有文章